Hvordan et av Frankrikes ledende farmasøytiske konsern gikk fra lokale kredittforsikringsordninger til et robust, globalt program for kredittrisikostyring for å bidra til internasjonal ekspansjon.
Om Servier
Servier er Frankrikes nest største farmasøytiske selskap og det 34. største farmasøytiske konsernet i verden. Konsernet ble grunnlagt i 1954. Konsernet spesialiserer seg på hjerte- og karsykdommer, kreft, diabetes, immuninflammasjon og nevropsykiatri gjennom to kjerneaktiviteter: produksjon av reseptbelagte legemidler (originalpreparater) og generiske legemidler, inkludert Biogaran, som er markedsleder i Frankrike.
Servier har skapt sin vekst gjennom sine 21 400 medarbeideres innsats for å levere reseptbelagte og generiske legemidler til pasienter i over 150 land.
Ved utgangen av 2022 hadde Servier en omsetning på 4,9 milliarder euro, en økning på 10 % fra året før. EBITDA* utgjorde 18 % av Serviers salgsinntekter, noe som gjenspeiler den sterke lønnsomheten i konsernets verdiskapningsmodell.
Begrenset oversikt over global kunderisiko i vår forretningsportefølje
Servier, som har vært Coface-kunde siden 2016, er en viktig aktør med et sterkt internasjonalt fotavtrykk, hvor over halvparten av omsetningen genereres utenfor EU. Det farmasøytiske selskapet, med hovedkontor i Frankrike, distribuerer sine produkter i 150 land via et nettverk av eksterne importører eller gjennom datterselskaper. Mens originalpreparatene har vokst organisk, har den generiske delen utviklet seg internasjonalt gjennom oppkjøp. Dette var tilfellet med EGIS, et stort laboratorium i Ungarn, som konsernet nå bruker til å eksportere generiske legemidler til nabolandene (Polen, Russland og Romania). Servier kjøpte også to selskaper, et i Nigeria og et i Brasil, som begge er viktige markeder for konsernet.
Til tross for sin multinasjonale status manglet Servier erfaring med kredittforsikring. Styringen av kredittrisiko var i stor grad basert på lokale forsikringer i en håndfull forskjellige land.
Vår praksis med kredittforsikring var basert på lokale initiativer, som ble håndtert ulikt av de ulike enhetene, hver med sine egne bestemmelser, kontraktsvilkår, lokale utfordringer og behov. Vi delte grunnleggende god praksis for kredittstyring, men Serviers sentrale oversikt var begrenset, og det samme var kontrollen av den globale kunderisikoen i forretningsporteføljen.
forklarer Cédric DONDAIN, internasjonal finansdirektør med ansvar for kredittstyring i Servier-konsernet.
I 2016 ga Servier AON - sin mangeårige meglerpartner - i oppdrag å utlyse en anbudskonkurranse siden konsernet ønsket å utvikle en helhetlig strategi for kredittrisikostyring og optimalisere resultatene. Målet var å strukturere organiseringen av konsernets kredittforsikringer og inkludere øvrige Servier-enheter rundt om i verden.
Et globalt program for å kunne etablere seg i nye markeder
Etter å ha diskutert med de tre verdenslederne innen kredittforsikring (Allianz Trade, Atradius og Coface), valgte Servier til slutt Coface med sine løsninger for multinasjonale selskaper: Coface Global Solutions (CGS). For å balansere risikofordelingen og forbedre håndteringen av de ulike forsikringene, utformet Cofaces kredittrådgivere og CGS-teamene et globalt kredittforsikringsprogram for Servier. Det endelige målet? Å strukturere og strømlinjeforme hver eneste avtale ved å samle de ulike kunderisikoene og landene.
Cofaces løsning er skreddersydd våre behov og en stor fordel er at den kan inkludere konsernselskap i alle land de hvor vi er til stede. Kvaliteten på Cofaces forretningsinformasjon om våre kunder er også en avgjørende faktor.
analyserer Cédric DONDAIN.
I tillegg nyter Servier godt av tjenestene og ekspertisen til en 100 % dedikert organisasjon. I sin avtale har de en hovedansvarlig risikounderwriter samt en programleder. De har også tilgang til et sentralisert rapporteringssystem: Cofaces CGS Dashboard. Denne digitale løsningen gir en 360° oversikt over eksponeringer, vurderinger og kredittvurderinger i alle land som deltar i programmet.
"Det var en stor utfordring. Vi startet fra bunnen av, men vi klarte å bygge opp et sammenhengende program som er robust og funksjonelt og kan støtte Serviers strategiske utfordringer når det gjelder å erobre nye internasjonale markeder", understreker Borislav TODOROV, Head of CGS Account Management for Coface i Frankrike.
Servier, som allerede er et av verdens tre største selskaper innen hjerte- og karsykdommer og stoffskiftesykdommer, satser nå tungt på onkologi, spesielt innen behandling av blodkreft (leukemi). Dette nye satsingsområdet, som i dag står for 18 % av omsetningen, vokser raskt. Dette er resultatet av konsernets nye strategi og to viktige transaksjoner: oppkjøpet av onkologivirksomheten til Shire (irsk laboratorium) i 2018 etterfulgt av oppkjøpet av onkologiporteføljen til AGIOS-laboratoriet i 2021, to strategiske eksterne utviklinger som markerer Serviers inntreden på det amerikanske markedet.
Fokuset på kvalitet og effektivitet i samarbeidet vårt har en positiv innvirkning på dekningene
Fem nye distribusjonsselskaper har sluttet seg til konsernets kredittforsikringsprogram siden lanseringen i 2016, noe som viser hvor effektive Cofaces CGS-løsninger er.
"I alle disse landene har omsetningen økt og dekningsgraden forbedret seg! Dette er spesielt viktig for Servier, siden datterselskapene ikke er forpliktet til å delta. Det betyr at vi må overbevise dem om at programmet er nyttig og effektivt, ikke bare for dem, men også for fellesskapets og for å utjevne risiko, noe som er viktig for forsikringsselskapet. Et av datterselskapene våre - som var litt nølende til å begynne med - ble dessuten rammet av en skade. Så det var tydelig for dem hvor fordelaktig det var å ha en kredittforsikring!!! " legger Cédric DONDAIN til.
At programmet har blitt fornyet annethvert år siden 2016 (og uten anbudskonkurranse!), er et tegn på den tilliten Servier har til Coface. For øyeblikket dekker programmet 28 forsikringer i 26 land med en forsikringsbar omsetning som i dag er på 1,5 milliarder euro - eller nær 10 ganger mer enn ved oppstart!
" Fokuset på kvalitet og effektivitet i samarbeidet vårt har en positiv innvirkning på dekningene. Vi har tilgang til lokale risikounderwritere, og vi kan også eskalere til Coface France. Den gode gjensidige kunnskapen mellom våre to konsern, kombinert med kredittrådgivernes ekspertise og erfaring, gjør at vi raskt kan tilpasse våre dekningsbehov - og dermed også forsikringsselskapets eksponering - i et økonomisk miljø som kan forverre seg raskt", avslutter Cédric DONDAIN.
*EBIDTA: *EBIDTA: Saldo mellom driftsinntekter og -kostnader for å oppnå dette resultatet. Det beregnes ved å legge til driftsresultatet (også kjent som EBIT) til avskrivninger og nedskrivninger.
